Abc анализ

Какие факторы можно проанализировать при помощи способа

Представленные способы анализов помогают проанализировать следующие показатели:

• анализ прибыли и ассортимента продукции;
• базу покупателей и количество заказов и продаж;
• анализ базы поставщиков или количества поставок;
• узнать количество дебиторов, то есть задолженность и динамику ее за определенный период.

Наибольший и самый частый плательщик

Покупатели продукции, который приносят выручку предприятию, можно разделить на:

• большие категории (А);
• средние (В);
• небольшие (С).

Определенного понимания, каких покупателей можно отнести к одному сегменту, а каких — к другому, не существует. Для специфика каждого вида деятельности и его масштабов применяется определенное разделение.

Выручка, которая считается полученной от клиента большой категории, в мелкой торговой точке может составлять 100 тысяч рублей, а оптовая компания может измерять выручку в миллионах. Само выполнение анализа способно подсказать, к какой категории определить каждого из клиентов.

Аналогичный метод XYZ выполняется для получения информации о наиболее постоянных и регулярных покупателях, а также тех, кто приобретает разово.

Количество покупателей в воронке продаж

В маркетинге достаточно часто используется указанный метод для всех сфер торговой деятельности, как ритейла, так и онлайн или оптовой. Применяются воронки продаж, которые дробят различные процессы сделок на множество этапов.

Воронка продаж

Показатель указывает на распределение покупателей согласно этапам роста их полезности для реализатора с момента самой первой покупки до плавного перехода в статус постоянного или лояльного, возможно даже рекламирующего для близких преимущества использования марки.

Воронка продаж говорит о том, что среди всех потенциальных клиентов на конкретную сделку соглашается достаточно мало. Анализ АВС позволяет определить более расширенную информацию, например, кто эти клиенты, как они узнали о предприятии, кто из сотрудников выполнял с ними работу. Достаточно хорошая наглядность этапов воронки продаж позволяет провести планирование развития факторов торговли, выполнить контроль качества работы сотрудников и обозначить их мотивацию.

Клиенты, которые требуют концентрации усилий

Клиент характеризуется тем, какое количество прибыли было от него получено, стабильность этой прибыли. Определить показатели наиболее эффективно помогает объединение XYZ и АБС анализов. Итоговые данные выделяют группы потенциальных покупателей, при работе с которыми можно применять различные методы отношений:

• использование программ лояльности и маркетинга. Представленный подход наилучшим образом помогает построить отношения с наиболее доходной, но малочисленной группой постоянных покупателей;
• оказание поддержки постоянным покупателям. Относится к тем случаям, когда человек способен расходовать немалые суммы на приобретения, но делает это достаточно редко;
• отношения, которые позволяют расширить ассортимент и исследовать нужды. Подходит для клиентов, которые спонтанно совершают дорогие приобретения.

Кто и сколько должен

Фактор предназначен для определения количества должников и выявления динамических показателей изменения уровня задолженности.

Порядок проведения

Что оценивается в диагностике системы продаж

-Рынок и стратегия:

 1. Оценка товарооборота, его основных критериев развития.

2. Имеет ли организация долгосрочные планы развития? Отмечают ли они плановость организации действий к намеченному пути?

3. Какое УТП предлагает предприятие?

Насколько качественно оно проработано?

4

Важно провести SWOT-анализ проводимых процессов на предприятии

5

Насколько важно проводить маркетинговые исследования для данной ниши продаж? На основе каких документов организуются эти исследования?. -Управление:. -Управление:

-Управление:

1. Нужно дать оценку тому, куда двигается организация? Понимают ли сотрудники зачем и для чего они работают в данном направлении?

2. Какие бумаги использует фирма для своей деятельности? Какие алгоритмы лежат в основе работы?

3. Как организована система продаж?Насколько часто ведется обновление планов продаж?

4. Существует ли мотивационная система продаж в компании?

5. Каким именно образом проводится контроль деятельности?

-Клиенты:

1. В какой степени удовлетворены заказчики качеством продукта?

2.Насколько высок профессионализм работников?

3. Как вы получаете обратную связь от заказчиков?

4. Записываются ли их жалобы и претензии? Прослушиваются звонки клиентов?

3 Какое количество клиентов работает с конкурентными предприятиями? В чем особенность?

4 Распределены ли клиенты по группам?

5 Как происходит распределение клиентов по менеджерам?

6 Как часто ведется обновление клиентской базы?

7 Заключают ли повторные сделки?

-Персонал:

1. Как часто вы проводите контроль профессионализма своих сотрудников? Как отслеживаете эффективность работы персонала? Что можно улучшить?

2. Как часто и каким образом организуется обучение персонала?

3. Какое определение подходит для вашего персонала: менеджеры — одиночки или единая структура?

4. Как быстро проходит обучение новичков? По какой системе?

5. Как часто приходят идеи от продавцов по усовершенствованию системы продаж?

6. Как изменяются продажи с уходом какого — либо человека?

-Процессы:

1. Формализованы ли бизнес — процессы?

2. Есть ли разногласия внутри персонала?

3. Есть ли разногласия между составлением плана обязанностей между отделами?

-ПРОДАЖИ — СКЛАД, ПРОДАЖИ — МАРКЕТИНГ, ПРОДАЖИ — СНАБЖЕНИЕ.

4. Имеются ли слепые зоны?

5. На какой планке находятся сегодня процессы сбыта товара?

6. Имеется ли CRM? Какие работники и как регулярно с ней работают?

Создание стратегии продаж и маркетинга

После того, будет проведена такая диагностика системы продаж и постановка маркетинга веси бизнес станет намного легче

Здесь важно помнить о конкурентах, которые «не спят». Они также могут провести подобного рода анализ своей деятельности, который поставит их предприятие на более качественный уровень развития. Чтобы понять, необходимо ли компании «улучшать» продажи, нужно определить для себя сам термин

Чтобы понять, необходимо ли компании «улучшать» продажи, нужно определить для себя сам термин.

Что это для вас? Выберите 5 вариантов ответа и проанализируйте свои ответы.

• – продавать в каждом отдельном случае с получением максимальной прибыли;
• – повысить скорость заключаемых сделок;
• – увеличить скорость продажи отдельного взятого продукта;
• – добиваться улучшения условий контрактов с контрагентами или поставщиками и т.д.;
• – удерживать клиентуру; – увеличивать объемы продаж эффективно при захвате рынка;
• – увеличивать единичный оборот каждого менеджера;
• – увеличить общий поток клиентов;
• – увеличивать прибыльность предприятия;
• – поддерживать объем продаж;
• – продавать больше продукции на одной точке;
• – увеличивать поток заказов за счет выхода на новые территории;
• – обеспечивать постоянную производительность для загрузки мощностей;
• – следить за постоянной представленностью продукта в торговых точках;
• – другое.

Чтобы провести диагностику системы продаж оставьте заявку на нашем сайте или позвоните по телефонам, указанным на сайте, чтобы сделать подробный расчет под вашу специфику.

Смотрите видео отзывы наших клиентов про диагностику продаж:

АВС – анализ стандартными средствами MS EXCEL

В качестве примера возьмем компанию, занимающуюся продажей товаров с широким ассортиментом (около 4 тыс. наименований). В качестве исходных данных возьмем объемы продаж по каждой позиции (цена * количество) за определенный период.

Примечание

: АВС-анализ также можно проводить для определения ключевых клиентов, оптимизации складских заказов и бюджетных расходов компании.

Прежде чем, приступить к расчетам ответим на несколько вопросов, которые помогут нам эффективно использовать АВС – анализ.

1. Какова цель анализа? Увеличить выручку компании.
2. Какие действия по итогам анализа будут предприняты? Обеспечить обязательное наличие на складе товаров, вносящих в выручку основной вклад (для исключения потерь выручки).
3. Что является объектом анализа и параметром анализа? Объект анализа — перечень товаров, которые вносят наибольший вклад в выручку (выручка — параметр анализа).

Алгоритм выполнения АВС – анализа:

• Сортируем список товаров по убыванию их вклада в выручку.
• Формируем столбец с выручкой накопительным итогом (для каждой позиции товара складываем его выручку со всеми выручками от предыдущих, более прибыльных товаров).
• Определяем долю выручки для каждого товара накопительным итогом (значения столбца, рассчитанного выше, делим на общую выручку всех товаров). По этому столбцу будем определять границы классов.
• Определяем границы классов в долях от выручки. В данном случае используем стандартные значения долей (в %): 80%, 15% и 5%. Т.е. группа наиболее прибыльных товаров должна вносить суммарный вклад в выручку в размере 80%. Все товары, у которых доля выручки накопительным итогом менее или равна 80%, входят в класс А.
• Выделяем классы А, В и С: присваиваем значения классов соответствующим товарам.

Теперь реализуем этот алгоритм на листе MS EXCEL (см. файл примера , лист АВС формулами).

Отсортировать список товаров можно с помощью функции РАНГ() – каждому товару будет присвоен ранг в зависимости от его вклада в выручку. Товару, обеспечивающему максимальную выручку, будет присвоен ранг = 1.

С помощью формулы =СУММЕСЛИ($H$7:$H$4699;» формируем столбец с выручкой накопительным итогом. У товара, обеспечивающего максимальную выручку (первый в списке), значение выручки накопительным итогом будет совпадать с его выручкой. У второго товара выручка накопительным итогом будет равна его собственной выручке + выручка первого товара, и т.д.

Затем вычислим для каждого товара долю в общей выручке накопительным итогом.

С помощью формулы =ИНДЕКС($N$7:$N$9;ПОИСКПОЗ(J7;$P$7:$P$9;1)) присвоим названия классов каждому товару:

• товары, у которых доля выручки накопительным итогом менее или равна 80%, входят в класс А;
• товары, у которых доля выручки накопительным итогом более 80% и менее 95% (80%+15%), входят в класс В;
• остальные товары принадлежат классу С.

Для наглядности товары, принадлежащие классу А, можно выделить Условным форматированием , а также построить диаграмму Парето (по оси Х указывается количество проданного товара, по оси Y — % выручки накопительным итогом).

Примечание

: Границы классов выделены на диаграмме бордовыми линиями (технически это сделано с помощью горизонтальных и вертикальныхпланок погрешностей ).

Можно также рассчитать сколько позиций товаров входит в каждый класс. Так в класс А входит 342 товара. В класс А входят товары, которые обеспечивают 79,96% выручки (максимальный % меньше 80%). Общая сумма выручки, приходящаяся на эти товары равна 2 116 687,3 руб. Максимальная выручка (у первого товара в классе) равна 76 631,1 руб., а минимальная 1 574,0 руб. (у последнего товара в классе). Часть информации можно найти в таблице в строках расположенных на границах классов (строки 348 и 349).

Как видно из примера, вышеуказанные вычисления, относятся довольно трудоемкими. Есть ли возможность ускорить выполнение АВС-анализа? Безусловно, есть, и одним из решений является надстройка ABC Analysis Tool от компании fincontrollex.com. Ниже рассмотрим ее подробнее.

Примечание

: АВС-анализ относится к числу стандартных и часто используемых инструментов, поэтому он доступен во многих популярных программах бухгалтерского и управленческого учета. Например, в программе «1С: Управление торговлей» (версия 10) существует возможность для проведения анализа клиентов и номенклатуры товаров по следующим параметрам: сумма выручки, сумма валовой прибыли, количество товаров. Причем границы классов не вычисляются, а задаются произвольно, по умолчанию используются значения 80%, 15%, 5%.

Метод 10. Экспертный анализ

Цель экспертного анализа – это экспресс-оценка анализа продаж.

Данный вид анализа дает очень субъективные результаты, особенно, когда он проводится постоянно с использованием одних и тех же экспертов, не заинтересованных в достоверности данных.

Хороший эффект от использования этого метода анализа продаж достигается, если проводить опрос клиентской базы, то есть контрагентов внешней среды фирмы.

Для этого выявляются факторы, а затем опрашиваются эксперты или клиенты

Согласно их оценке, каждому фактору выставляется оценка, затем они группируются и в результате Вы получаем сводную таблицу факторов, на которые нужно обратить внимание

Экспертный анализ применяется, когда нужно проанализировать внешнюю и внутреннюю среду организации. Экспертами могут выступать как руководители фирмы, так и рядовые, но компетентные сотрудники и клиенты.

Пример

Компания размышляет, что может повысить продажи быстро с помощью двух факторов: расширение ассортимента или расширение клиентской базы.

В данной модели влияние фактора задается цифрой от 1 до 3. Как видно из таблицы, рост клиентов для нас наиболее значим, чем ассортимент.

По мнению экспертов, расширение ассортимента имеет наибольшую среднюю оценку (4,2), однако с поправкой на влияние фактора, первое место занимает рост клиентов.

По каким направлениям проводится анализ продаж?

Для успешного ведения бизнеса необходимо периодически собирать и анализировать данные по торговле в целом, а также относительно товарных групп и линеек и каждого конкретного наименования реализуемой продукции.

Анализ продаж проводится по различным направлениям

Одним из направлений анализа является исследование динамики роста продаж. Такой анализ позволяет оценить прибыль компании и рост дохода, а также эффективность продажи товаров в кредит. Анализ равномерности продаж проводится в различные периоды с учетом сезонного спроса на те или иные товары. Следующее направление – это рентабельность продаж. Она позволяет выявить особенно прибыльные товары и убыточную продукцию

Такие данные необходимы для того, чтобы уделить внимание тем товарам, которые приносят максимальную прибыль, и устранить продукцию с низкой рентабельностью. Факторный анализ показывает, что влияет на интенсивность торговли. Проводя аналитическую работу в этом направлении, учитываются такие факторы, как изменение прибыли, ассортимента, себестоимости продукции, конечной цены товаров

Проводя аналитическую работу в этом направлении, учитываются такие факторы, как изменение прибыли, ассортимента, себестоимости продукции, конечной цены товаров.

Таким образом, проведя всесторонний анализ можно выявить причины спада продаж и принять меры по повышению конкурентоспособности бизнеса.

Что показывает анализ объема продаж?

Данный вид анализа является малоинформативным, в основном он отражает общее состояние бизнеса. Однако пренебрегать этой позицией аналитической работы нельзя, поскольку она позволяет решить такие задачи, как:

• Определить, какие товары приносят наибольшую прибыль, и сделать упор на их реализацию.
• Выявить недостатки в работе продавцов и менеджеров.
• Спланировать закупку товаров.
• Определить ассортимент.
• Выявить сезонность товаров.

Анализ объема продаж позволяет решить широкий круг задач для повышения прибыли компании

Анализ объема продаж необходим для организации маркетинговых действий и регулировки работы персонала.

Для чего необходим анализ прибыли от продаж

Прибыль от продаж – это главный показатель эффективности работы компании и получаемого чистого дохода. Для стабильной работы компании необходимо, чтобы прибыль была выше среднего уровня. В противном случае процесс развития бизнеса будет тормозиться и снизится мотивация сотрудников.

Снижение прибыли продаж – тревожный фактор

Прибыль рассчитывается по специальной формуле, которая определяет разность между доходами компании и расходами, направленными на реализацию продукции. Расходы формируются из затрат:

• на организацию управленческой деятельности;
• проведение рекламных мероприятий;
• обучение персонала;
• себестоимости реализуемой продукции;
• торговых наценок;
• общего объема продаж.

Кроме того, на прибыль влияют объемы активных и холодных продаж, лояльность и конверсия покупателей.

Для чего нужен анализ рынка продаж?

Исследование рынка проводится как перед открытием бизнеса, так и на последующих этапах деятельности. Это необходимо для определения:

• возможностей сбыта продукции;
• оценки деятельности конкурирующих компаний;
• определения целевой аудитории;
• выявления решающего фактора, дающего конкурентное преимущество.

Главные аспекты анализа рынка

Анализ рынка позволяет прогнозировать спрос на определенные виды товаров, формировать ассортимент, привлекать целевую аудиторию, находить альтернативные варианты реализации.

Какие методы используются для анализа продаж?

Для того чтобы проверить работу торгового предприятия, можно использовать различные инструменты и методы анализа.

ABC-анализ товаров

Однако этого недостаточно для успешного планирования развития бизнеса. Поэтому применяются такие методы анализа продаж, как:

• исследование целевой аудитории;
• конверсия;
• лояльность покупателей;
• ценность клиентов;
• удержание покупателя.

Для определения перечисленных факторов применяется XYZ-анализ покупателей, а также проводятся опросы.

Таким образом, всесторонний анализ продаж позволяет выявить слабые стороны управленческой деятельности и маркетинговой стратегии бизнеса, определить спрос и планировать ассортимент, а также находить эффективные методы привлечения и удерживания клиентов.

ФАКТОРНЫЙ АНАЛИЗ: ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА И СПОСОБЫ ПРОВЕДЕНИЯ

Факторный анализ — это способ комплексного и системного исследования влияния отдельных факторов на размер итоговых показателей. Основная цель проведения такого анализа — найти способы увеличить доходность фирмы.

Факторный анализ позволяет определить общее изменение прибыли в текущем периоде по отношению к предыдущему (базовому) периоду или изменение фактических показателей прибыли по отношению к плану, а также влияние на эти изменения следующих факторов:

• объем продажи продукции;
• себестоимость реализуемой продукции;
• цены реализации;
• ассортимент реализуемой продукции.

Таким образом, с помощью факторного анализа можно установить объем продаж, себестоимость или цену реализации, которые увеличат прибыль компании, а факторный анализ по ассортименту реализуемой продукции даст возможность выявить товар, который продается лучше всего, и товар, пользующийся наименьшим спросом.

Показатели для факторного анализа берут из бухгалтерского учета. Если анализируют итоги за год, то используют данные формы № 2 «Отчет о финансовых результатах».

Факторный анализ можно проводить:

1) способом абсолютных разниц;

2) способом цепных подстановок.

Математическая формула модели факторного анализа прибыли от продаж:

ПР = V_прод × (Ц – S_ед),

где ПР — прибыль от продаж (плановая или базовая);

V_прод — объем продаж продукции (товаров) в натуральных величинах (штуки, тонны, метры и т. д.);

Ц — продажная цена единицы реализованной продукции;

S_ед — себестоимость единицы реализованной продукции.

Способ абсолютных разниц

За основу факторного анализа берется математическая формула ПР (прибыль от продаж). Формула включает три анализируемых фактора:

• объем продаж в натуральных единицах;
• цену;
• себестоимость одной единицы продаж.

Рассмотрим ситуации, влияющие на прибыль. Определим изменение величины прибыли за счет каждого фактора. Расчет строится на последовательной замене плановых значений факторных показателей на их отклонения, а затем на фактический уровень этих показателей. Приведем формулы расчета для каждой ситуации, оказавшей влияние на прибыль.

Ситуация 1. Влияние на прибыль объема продаж:

ΔПР_объем = ΔV_прод × (Ц_план – S_{ед. план}) = (V_{прод. факт} – V_{прод. план}) × (Ц_план – S_{ед. план}).

Ситуация 2. Влияние на прибыль продажной цены:

ΔПР_цена = V_{прод. факт} × ΔЦ = V_{прод. факт} × (Ц_факт – Ц_план).

Ситуация 3. Влияние на прибыль себестоимости единицы продукции:

ΔПР_Sед = V_{прод. факт} × (–ΔS_ед) = V_{прод. факт} × (–(S_{ед. факт} – S_{ед. план})).

Способ цепной подстановки

Используя такой метод, сначала рассматривают влияние одного фактора при неизменности прочих, затем второго и т. д. За основу берут все ту же математическую формулу модели факторного анализа прибыли от продаж.

Выявим влияние факторов на сумму прибыли.

Ситуация 1. Изменение объема продаж.

ПР1 = V_{прод. факт} × (Ц_план – S_{ед. план});

ΔПР_объем = ПР1 – ПР_план.

Ситуация 2. Изменение цены продаж.

ПР2 = V_{прод. факт} × (Ц_факт – S_{ед. план});

ΔПР_цена = ПР2 – ПР1.

Ситуация 3. Изменение себестоимости продаж единицы продукции.

ПР_Sед = V_{прод. факт} × (Ц_факт – S_{ед. факт});

ΔПР_Sед = ПР3 – ПР2.

Условные обозначения, применяемые в приведенных формулах:

ПР_план — прибыль от реализации (плановая или базовая);

ПР1 — прибыль, полученная под влиянием фактора изменения объема продаж (ситуация 1);

ПР2 — прибыль, полученная под влиянием фактора изменения цены (ситуация 2);

ПР3 — прибыль, полученная под влиянием фактора изменения себестоимости продаж единицы продукции (ситуация 3);

ΔПР_объем — сумма отклонения прибыли при изменении объема продаж;

ΔПР_цена — сумма отклонения прибыли при изменении цены;

ΔП_Sед — сумма отклонения прибыли при изменении себестоимости единицы реализованной продукции;

ΔV_прод — разница между фактическим и плановым (базисным) объемом продаж;

ΔЦ — разница между фактической и плановой (базисной) ценой продаж;

ΔS_ед — разница между фактической и плановой (базисной) себестоимостью единицы реализованной продукции;

V_{прод. факт} — объем продаж фактический;

V_{прод. план} — объем продаж плановый;

Ц_план — цена плановая;

Ц_факт — цена фактическая;

S_{ед. план} — себестоимость единицы реализованной продукции плановая;

S_{ед. факт} — себестоимость единицы реализованной продукции фактическая.

Замечания

1. Способ цепной подстановки дает те же результаты, что и способ абсолютных разниц.
2. Суммарное отклонение прибыли будет равно сумме отклонений под влиянием всех факторов, по которым проводят факторный анализ.

Установка надстройки ABC Analysis Tool

Скачать надстройку можно с сайта ]]> https://fincontrollex.com ]]> , выбрав ее в меню Продукты

или соответствующую иконку на главной странице сайта.

На сайте также можно найти вводную статью о надстройке ( ]]> https://fincontrollex.com/?page=products&id=4&lang=ru ]]> ) и подробную справку ( ]]> https://help.fincontrollex.com/ABC_Analysis_Tool/1/ru/ ]]> ).

выберите пунктСправка .

Запустите файл надстройки. После установки в MS EXCEL появится новая вкладка fincontrollex.com (если ранее у Вас были установлены другие надстройки от fincontrollex.com, то меню надстройки также будет добавлено на эту вкладку).

Нажмите кнопку Активировать

, затем в появившемся окне выберите «Получить бесплатно лицензионный ключ для активации пробной версии».

Будет открыта страница бесплатной активации сайта fincontrollex.com. После ввода Вашего адреса электронной почты, Вам через несколько минут будет прислан ключ активации.

Ключ активации нужно скопировать в буфер обмена (CTRL+C) и, нажав поле «Активация продукта»,

вставить ключ в соответствующее поле (CTRL+V):

Нажмите кнопку Активировать. Установка надстройки завершена.

Применение ABC XYZ анализ

Специалисты используют ABC XYZ анализ для анализирования прибыли, просматривая различные факторы, которые влияют на нее.

Просматриваются все виды товаров и услуг. Также можно проанализировать сколько клиенты заказывают. Здесь необходимо просмотреть базу клиентов.

Для анализирования объема поставок, анализируется база данных поставщиков. С помощью таких видов анализа вы можете просмотреть дебиторскую задолженность и тех, кто вам должен и какие суммы.

С помощью данных видов анализа вы можете узнать кто приносит вам больше прибыли и платит чаще других.

Анализируя клиентскую базу данных с помощью ABC анализа, вы можете условно разделить всех клиентов на 3 группы: A, B, C. То есть на больших, средних и малых соответственно.

При этом нет единого правила, по которому можно произвести условное разделение. Все зависит от самого бизнеса и его объемов продаж. Так например для малого бизнеса к крупным клиентам можно отнести тех, которые приносят вашей компании примерно 150 тыс. рублей. При этом для крупных компаний с такой суммой клиент отнесется к категории C, а в категории А будет список клиентов, которые приносят компании миллионы.

Применяя к этой же клиенткой базе XYZ анализ, вы сможете увидеть кто из клиентов чаще совершает покупки, а кто купил товар или услугу у вас всего лишь один раз.

За счет применения abc анализа вы можете определить количество целевой аудитории в ваших продажах. Все виды торговли (оптовая, розничная) включают в себя несколько этапов сделки. Процесс покупки товаров или услуг можно представить в виде воронки продаж. Она выглядит как перевернутый конус, разделенный на уровни.

Каждый уровень говорит о статусе клиентов по отношению к продавцу. Например, самый верх конуса (большая часть) потенциальные клиенты, далее идут те, кто обратился в компанию, затем те, которые хотят купить, далее клиенты обсуждающие стоимость и наконец самый пик воронки — покупатели, купившие товар или услугу.

ABC анализ помогает вам увидеть сколько клиентов приобрели у вас товар, каким образом они узнали о вашей продукции и компании, кто помог им совершить покупку из ваших сотрудников и т. п.

Так как вы видите все наглядно, то сможете выбрать правильную стратегию развития бизнеса, промотивировать сотрудников, проанализировать их работу и сделать правильные выводы.

После проведения ABC XYZ вы сможете понять на каких клиентов вам стоит обратить внимание. В приоритете у вас должны быть покупатели, которые приносят вам большую прибыль, причем постоянно, а не единоразово

Чтобы поддержать достигнутый уровень получения прибыли от них, вам следует провести ряд мероприятий.

Ваша работа будет ориентирована на разные группы потенциальных клиентов. Как правило, к самой прибыльной группе относится малое количество клиентов. С ними вам необходимо выстроить маркетинговые отношения.

С теми клиентами, которые приобретают ваши товары или услуги, но редко, вы должны поддерживать постоянные контакты. Это необходимо, так как вы можете потерять их.

Для клиентов, которые совершают большие покупки, но не понятна причина, по которой это произошло, вы должны расширить ассортимент и понять потребность клиентов.

https://youtube.com/watch?v=tHU_LP_Zt2s

Похожие записи:

Удаление аккаунта google Как поменять и настроить раскладку клавиатуры на операционке виндовс 10 F.a.q по wallpaper engine Кодировки utf-8 и windows 1251 Автосумма в эксель Настройка bios для загрузки с hdd или оптического диска